Seja sincero, em suas últimas compras você fez uma pesquisa de preços? Em quantos lugares você foi para saber as diferenças de preços dos produtos? O que realmente é decisivo na escolha do cliente?
Muitas pesquisas mostram que as compras são feitas por questões emocionais e não racionais.
A Apple é uma das marcas mais valorizadas no mundo. O efeito prático disso são grandes filas em suas lojas quando ocorre um lançamento. São consumidores fiéis à marca que não se importam de ficarem dias na rua esperando por sua vez de comprar. Para que você tenha ideia, no Brasil, o iPhone 11 custa a partir de R$ 5 mil reais.
Não estou afirmando que ter preços mais baixos que seus concorrentes não seja importante. Quero mostrar que preço nem sempre é determinante nas vendas e, principalmente, basear toda sua estratégia em cima de preços baixos nem sempre é eficaz. Fatores como marca, atendimento, conveniência, qualidade, estilo e/ou design. Motivam o cliente a adquirir o produto ou serviço.
Todo empreendedor precisa utilizar o Marketing como ferramenta para criar valor.
Valor consiste na avaliação subjetiva, pelo cliente, de um conjunto de benefícios recebidos em troca dos custos para escolher, adquirir, utilizar e descartar um produto ou serviço oferecido. O produto ou serviço que no modo de ver do cliente lhe trouxer o maior valor será o escolhido. Os clientes criam uma expectativa de valor e agem de acordo com ela. A satisfação e a repetição da compra dependem do fato da oferta satisfazer ou não essa expectativa de valor.
O que na sua empresa vale tanto que faz ou faria com que as pessoas não se preocupassem tanto com os preços?
- Identifique a necessidade de seu cliente.
- O que ele busca? O que é importante pra ele?
- O que você oferece melhor que seus concorrentes?
- Quais são seus pontos fortes?
- O que precisa ser melhorado?
“Venda valor, não preço” – Phillip Kotler
Do autor
José Antonio Valois é Especialista em Administração e Marketing Esportivo
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